Nous allons proposer à l'ensemble des personnes au contact des clients dans l'entreprise, 
de choisir en "aveugle", parmi la liste des valeurs identifiées chez les concurrents et les valeurs que nous 
avons choisies pour eux, celles qui leur semblent correspondre le mieux à leur entreprise.

Exemple (suite 3) : 
Tableau des choix effectués par le personnel commercial de l'entreprise "X" (TEST AVEUGLE)

Lorsque l'on replace les choix dans les colonnes représentant les concurrents, on constate deux tendances : l'une à s'écarter radicalement des valeurs véhiculées par le concurrent N°2, l'autre à se rapprocher de celles appartenant à l'entreprise N°4. Le test confirme par ailleurs la bonne adéquation entre les propositions effectuées par les experts, en conclusion de l'audit externe, et les choix opérés par les forces vives de l'entreprise "X".

L'effet modèle N°4 se prolonge sur l'entreprise N°5, suivie par la N°3 et enfin par la N°1. La diversité des personnalités des individus ayant répondu à ce test n'a toutefois pas eu de conséquence logique sur un choix de modèle, ce qui est plutôt rassurant. La richesse et la diversité des personnalités rencontrées dans l'entreprise "X" nous incite à attirer votre attention sur la nécessité d'adopter une attitude cohérente vis-à-vis des prospects et de vos clients.

CE QU'IL FAUT RETENIR : 
Ce "test aveugle" nous fait comprendre qu'une entreprise a souvent, consciemment ou inconsciemment, un concurrent "modèle" sur son marché et à l'inverse un concurrent auquel elle ne souhaite vraiment pas s'identifier. Le simple fait de retrouver ce positionnement en aveugle, de pouvoir y mettre des mots, d'en comprendre ensuite les raisons profondes au plan culturel, permet de rassembler les forces vives commerciales d'une entreprise pour éviter qu'elles ne fassent, sur le terrain, le jeu des autres. Mais les avantages directs de cette méthode ne s'arrêtent pas là, ...