La première étape permet de situer les valeurs commerciale de votre offre par rapport a celle des autres opérateurs intervenant sur votre marché.

Nous l'avons appelé : Audit externe

Il correspond à l'analyse actuelle des valeurs de vos concurrents telles qu'elles sont perçues par vos prospects. Elles sont établies à partir des éléments communicants tels que l'accueil, le standard, les argumentaires commerciaux, les plaquettes ..... suite à la visite sur site de vos concurrents, à la rencontre avec leurs commerciaux, à l'analyse de leurs discours, de leurs courriers, des devis, des relances et de la manière dont ils effectuent le suivi de leurs prospects.

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La deuxième étape a pour objectif de définir les valeurs «refuges» permettant de profiter des concurrents et de verrouiller le ressenti du prospect. Les «axes de confiance» ouverts par les concurrents qui seront éventuellement passés avant vous en clientèle seront ainsi logiquement refermés.

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La troisième étape de la méthode permet d'identifier précisément les valeurs véhiculées quotidiennement par les forces vives de votre entreprise.

Nous l'avons appelé : Audit interne

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Le positionnement de l'entreprise "X" est le résultat d'une mise en phase de la sélection stratégique des valeurs «refuges» issues des conclusions de l'audit externe et des potentialités telles qu'elles sont apparues après réflexion sur les résultats de l'audit interne.

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